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    白酒招商的一般流程是什么?

    2018-12-05 (来源: 中国酒水代理网) 浏览:2611
    核心提示:白酒招商的一般流程是什么?一、建立信任的过程我们经常说招商是一个系统的工程,招商的途径、方式、方法、人员培训、经销商选择
    白酒招商的一般流程是什么?

    一、建立信任的过程
    我们经常说招商是一个系统的工程,招商的途径、方式、方法、人员培训、经销商选择标准、谈判,招商成功如何协销等等,都属于招商的范畴。

    人和人的信任的建立是需要时间的,这是客观因素;除了时间之外,还需要我们讲求策略一步一步耐心的推进,交浅言深或者原地打转不进阶都是大忌,在彼此信任的过程中,需要招商人员展示个人的专业能力和个人魅力,这是取得信任促成合作的主观因素。

    二、“挑”与“选”判断

    区域招商要找重点,所谓的重点就是那些符合公司产品的经销商,标准很多,八部营销认为最重的是:

    1、该经销商渠道是否适合企业产品;别把茅台放到农村小卖部,别把老村长放到星级宾馆;

    2、经销商是否锐意进取,从事行业多年的坐商虽然渠道资源比较广,资金实力比较强,但正因如此,对于中小企业来说,你的产品绝对不会是他的主推产品,更多的时候是待在该经销商的仓库里;对于中小企业来说,行动力较强的新锐经销商可能更合适一点,哪怕他的实力一般,需要咱们企业多扶持,但相对来说他对产品热卖的渴望比企业还要强,行动力更强,对企业的回报也会更大一些。

    招商人员负责的区域市场,一定要有选择,一次肯能选不准,要知道取舍,要懂得放弃。“敌强我退,敌弱我就要进”!长丰县没有机会,我可以去肥西县;宣城消费比较固定,那我就去肥东县,去上派。在最短的时间内找到最有可能突破的市场,以此为基点,再向其他市场渗透。一开始就选择一个难突的市场,闷头苦干,浪费的就不仅仅是时间了,还浪费了企业的运营费用和领导对你的信任!当然,任何区域市场都有一两个比较强势的酒类品牌,相对地说,任何市场都可以找到一两个强势品牌力量薄弱的地方,这里就是我们招商的入手处。你不是在县城消费氛围强,餐饮终端做的好吗?没关系,我去农村。你不是政府团购搞的好吗?没关系,我做婚宴,我做其他渠道!市场机会是很多的,完全把竞争对手拒之门外的情况是少之又少的,至少八部营销是没看到。没做好,并不代表是做不好!

    三、“掌控”和“放弃”衡量

    以前的白酒企业在招商上多采用区域总经销的模式,即使现在,一些实力较差的企业也是这样,反正我产品是给你了,你看着办吧。而有的则自己设办事处,实行小片区经销,即根据渠道扁平化需要而做的划分。由于白酒企业的利润差价较为丰厚,所以窜货的现象时有发生。因此,销售经理就要做好区域市场内的整体布局,如两家经销商之间渠道尽量不要重叠,区域市场重叠也要小。这样就会防止将来经销商之间斗价、杀价竞争。还有经销商以及二级分销商之间的辐射范围有无冲突等等,首先(八部营销策划公司)在经销商选择上做好预防。
     一个区域是选择一个分销商好,还是两个好,这个要根据市场的实际需要来选择,并且充分考虑区域总经销商的意见。
     在渠道的选择上面,那些覆盖多渠道的经销商通常是最理想的。如果所选择的经销商只是覆盖某些渠道,就有必要考虑在另外的渠道在选择新的经销商了。招商工作,除了找经销商,还要学会在必要的时候放弃经销商,招商人员经过千辛万苦谈好了经销商,但经销商做不好,达不到公司要求怎么办?
     
     一个就是需要招商人员在前期的“重点”选择上多观察多思考外,另外就是在工作中多多留意,发掘第二经销商的人选,甚至可以是前一个经销商分销体系当中的二级经销商!这样,一旦经销商发生问题,第二个经销商马上就能顶上去,虽然看起来有些不人道,但市场的稳定和持续性必须保证!
     
    八部营销至始至终认为要做好白酒招商,不是做几期广告,参加几次招商会,发一些资料就能解决的,最终的工作还是人与人的工作,还是需要我们的招商人员去一步一步推进。

    所以,优秀的销售人才是我们企业发展的根本。在日常工作中,企业要建立并且保持人才的培养机制,给他们合理的生存、上升空间。留住他们,善待他们,再培养,与企业一起成长!
     

    编辑:中国酒水代理网
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